谈判专家

最近刚看了谈判专家这部电影，觉得电影里的“谈判专家”也太菜了吧，没说服刘德华（给新闻说服了），也没说服手榴弹劫匪（被狙击手说服了）。

看完后心想：要是像他这样谈判的话，那我也会。

带着这份好奇心，我便想了解了解，谈判专家到底是怎么谈判的？就去看了《哈佛经典谈判术》这本书，从专业角度解开谈判专家的神秘面纱。

以下内容是我根据书籍里头提供的专业知识，对电影里的谈判场面进行深度解析。

我们一起来看看刘青云跟吴镇宇是否是一名合格的谈判专家。

故事发生在1993年，电影开头刘德华夫妇手持砍刀带着煤气罐来到社会福利社，劫持了两位职员，质问社会福利社为什么要抢走他们的孩子，如果没得到满意的答复，便会引爆煤气罐。

紧接着刘青云、吴镇宇两位谈判专家登场，他们先是见到了福利社的陈小姐，陈大来（刘德华饰）的案子就是由她负责。

然后刘青云单独跟陈小姐了解事情起因，吴镇宇选择独自给陈大来打电话。

这段其实有点奇怪，正常是先了解信息后再开始谈判比较好。

【谈判技巧1】制定最佳方案与备选方案。

• 最佳方案：说服陈大停止暴力行为，并且安全救出人质。
  
  
• 备选方案：如果谈不成怎么办？就需要定一个底线。实在说服不了陈大来，并且疑犯情绪激动，人质危险度高，就只能击毙歹徒救出人质。

谈判前能收集到越多的信息就越能增加成功率，吴镇宇在这样什么都不知道的情况下进行单独谈判是非常冒险的行为。

电影里陈大来接到电话，质问对方是谁，这边吴镇宇回复：我是谢家俊督查，我是来帮你的。

如果说，我是来跟你谈判的，对方会觉得你跟我对立面，接下来的谈判就会不信任产生芥蒂。

这句：我是来帮你的，听起来你是站在我这边的。能快速拉近关系增加信任，保证接下来的谈判可以顺利进行。

谢：但是我不太了解是怎么回事啊，阿来（亲近称呼拉进关系），你能不能详细的跟我说一下，麻烦你。

于是陈大来讲解了事情经过：“福利社抓了我去医院，趁我不在的时候抢走我的孩子。我出院后按照规定去询问他们，可是他们不告诉我。“诉说的过程语气越来越激动。

谢回复：哦，那真的是不能接受，阿来。

（普通人可能会说，这个福利社好坏啊。但身为谈判专家不用去批判谁对谁错，只要站在对方立场去回复他的情绪，这样效果会更好）

（比如：这样啊，那真的太让人难过了。能迅速建立共情。）

这招同样可以用在身边朋友失恋跟你抱怨或者诉苦，你别说人家对象坏话，不然说着说着反而你成坏人了，只要去感受朋友的情绪，回复他的情绪，做一个倾听者就好了。

“啊？他竟然这样，真是太心疼你了”

“能理解，这件事情确实很气人

”“你太不容易了”

回到电影，谈判的过程中刘青云回来，告知获取的阿来的信息：

• 他没能力抚养孩子
• 他太太有精神病

而电话那头，陈大来夫妻也越来越情绪化，直言：我跟我老婆打算去死。

谢是这么回复的：阿来啊，你这个样子，就见不到你孩子了，明白吗？

这句话看起来简单，其实已经完全解决对方想死的念头了。

提醒阿来的目的是想见到孩子，如果死了，他的目的就没办法达成。

【谈判技巧2】评估对方的最好结果与最坏结果

• 最好结果：满足需求，见到孩子，放弃暴力行为。
  
  
• 最坏结果：见不到孩子，猜测孩子失去人生安全，绝望引爆煤气。

这么评估下来，阿来其实引爆煤气的可能性非常低，他只是担心孩子安危，只要不过度情绪化都不会有问题，而解决问题的方式也非常简单，只要让他见到孩子就行了。

接下来谢马上转移话题：不如你现在帮帮我阿来，你问下其他人肚子饿不饿，想不想吃东西啊？

于是乎气氛瞬间冷静了下来，果然肚子饿的人脾气比较大.....

阿来夫妇点了4份套餐，摸了摸口袋只有40块。

谢说：没关系，我先帮你付，你出来后有钱再还给我。

阿来附和着：好好好，我出来还给你，我出来还给你。（阿来无意识的回复其实已经很明显了，这时候他完全没有打算自杀）

接着谢送外卖这段个人感觉就非常不专业了，阿来出来拿外卖质问孩子信息。

谢回复：对不起，没问到，再等等。（这种踢皮球的回复方式点燃了阿来夫妇的情绪）

正常应该这么回复：对不起，我已经托XXX去问了，XXX现在正在路上，一会他回来就可以知道了，你再等一等哈。

对方可以知道你有没有在办事，并且事情进展到什么程度了。

另外送外卖这段还可以更专业一些，利用手上的外卖去谈判交换一名人质。

【谈判技巧3】不要单方让步

• 一旦我们进行让步去满足对方的需求（肚子饿吃饭），就可以提出对等的要求（释放一个人质），不要让别人觉得我们的让步是理所当然的，这样他就会无止尽的索取。

回到电影，接下来新闻名场面，记者采访福利社陈小姐：孩子的父母都有精神病，没有能力抚养孩子。根据保密协议，我们不能透露孩子在哪。我只能说，孩子被一个富裕的家庭收养了，相信他可以幸福快乐的成长，得到良好的教育，福利社带走孩子，也是评估孩子最佳利益的情况做的决定。

陈大来夫妇也在电视直播里看到这个信息，痛哭流涕，觉得自己不配做父母，孩子要是跟着我们也没有好日子过。

悲痛欲绝下的他们为了孩子的将来，放走了两位人质，点燃了煤气罐......

所以这个谈判完成的是备选方案，最终人质安全，陈大来夫妇葬生火海。

大家觉得这个谈判结果怎么样？

这很明显是一场失败的谈判。

陈小姐的发言确实是导火线，让陈大来夫妇觉得自己是孩子的累赘，失去了活下去的意义，万念俱灰选择自杀。

其实谈判专家们也有责任，他们早就知道了孩子的信息，一拖再拖没有告诉陈大来。

【谈判技巧4】强调对方会遭受的损失

• 谈判过程中告知你选择点燃煤气，你会失去什么，你永远见不到孩子。（损失）只要你还活着未来你总有机会见到孩子，你要亲眼去看长大后的他，亲眼去看他过的好不好。（好处）
  
  
• 不要贬低他们，去夸奖他们做的很棒，你们已经很辛苦把孩子养的这么大了，你们是很棒的父母。接下来就交给福利社的人帮你，这样孩子可以过的更好。

接下来我们再来看看刘青云这场谈判

故事发生在刘大来事件三年后，有位劫匪手持手榴弹抢劫银行失败被警察包围，过程中劫匪劫持了一名人质，于是谈判专家刘青云登场。

刘：“我是卓文伟督查，我来是想看下有什么能够帮你的。”“怎么称呼你？那我叫你大哥”“大哥，有什么可以帮你的？”

劫匪：“我已经回不了头了，我不想坐牢，我要安全离开这里”

刘：“我有个提议”

劫匪：“我不要听废话，我要你给我准备一辆车，行不行？”

刘：“我会想办法让你安全的离开这里，但是需要时间”

劫匪：“十分钟”

刘：“我尽快”

一开始刘也是拉关系增加信任，匪徒表达了自己的需求，不想坐牢，想要安全离开。

而后的对话刘都表现的非常被动，不断满足劫匪的要求，其实整场看下来，这场不像是一场谈判，更像匪徒不断的提要求，刘不断的答应要求。

谈判结束，刘得出结论：匪徒很累，不确定他还能握着手榴弹多久，必须采取紧急的解决方案。

警察将所有人撤出手榴弹的爆炸范围外，刘开来一辆汽车给劫匪，趁着匪徒上车的间隙，狙击手击杀匪徒，刘抢夺手榴弹防止爆破，最后处理手榴弹的时候，可笑的是，这枚手榴弹竟然是假的。

复盘一下这次谈判，其实有两个问题。

1. 谈判专家一直在单方面让步
2. 没有强调对方逃走会遭到的损失

谈判过程中，刘有个提议被劫匪打断，当劫匪提出要求时，我们也可以提要求，化被动为主动。

• 就算你逃走了，大家都看到你的脸，你也躲不掉的，何必再冒险逃跑呢？（逃走带来的损失）
  
  
• 你现在抢劫未遂，只要坐牢不用付出生命的。如果你在牢里好好表现，还有可能提早释放。（投降的好处）
  
  

让劫匪去做心理评估，再加上自己拿的只是假手榴弹，投降的几率还是挺大的。

最终谈判依然是备选方案，谈判失败。

其实这部电影整体还是不错的，影片开始通过两个小事件引出谈判专家的心理掌控能力，交代刘与吴的羁绊，烘托出最后刘绑架整个警局与吴对峙的紧张感。

也让我们了解到谈判专家这个有意思的职业，还是非常推荐大家去看原片。

作者 |小芋、一位三观比五官还正的躺平青年。